柳工海外市场的“粮仓” “一带一路”桥头堡

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2018-10-16

柳工亚太公司总经理陈灏  我们只能一边自己去拜访潜客户上门直销,一边一家一家敲门向当时做工程设备的商家介绍柳工,寻找合作伙伴。

从一些愿意去尝试柳工产品的客户开始,从客户转换成代理,再到有些口碑,逐渐寻找更合适的合作伙伴;从按单交货,到做一些网点建设,慢慢有了投入,有了库存和样机的展示,这样经历了4-5个代理商的合作,才最终确定了现在的HAIAU集团作为柳工在越南市场的独家代理商。

陈灏表示。   经过了近10年的经营,在不断发展和磨合中,在合作伙伴的投入和业务能力达到柳工的要求和标准后,2013年才最终与HAIAU签订了越南独家代理。

  据陈灏介绍,起初越南市场二手车特别多,如何将新机打入这个市场,首先要建立服务体系,三包体系,建立一个流程,使其设备在发运前后都有单据可查,不仅如此,为了让客户对产品的认可,推行《柳工越南交机和三包服务表》,包括设备的三包信息,对设备的承诺,有问题及时服务,做一个负责任的品牌。   2006年前,给客户去做服务是没有汽车的,客户一个电话来,骑个摩托车扛个配件就去做服务了,路况差,走上1-2个小时才到客户那是常事。

陈灏说,据他回忆,在越南的一个煤矿客户,当时用的是柳工的CLG856中配装载机,用了大半年,由于粉尘和保养不到位出问题了,当时客户很生气,但柳工及时将潍柴发动机的工作人员请到了现场为他及时解决问题,给他们讲解设备在使用过程中的保养维护。 这之后,纯朴的客户将珍藏的一大罐泡满大黄蜂的当地药酒拿出来招待柳工销售人员和经销商人员,盛情难却,不胜酒力的陈灏加上喝了这特别的当地泡酒,一度身体不适,最后被送进了当地煤矿的医务所。 就这样,彼此的信任和周到,换来了客户再次购买3台柳工的高配装载机,而在当时购买高配装载机的客户是很少的。

  而不仅是越南市场的开拓难,在泰国市场的开拓上也不易。

陈灏介绍,一个品牌想要在当地建立并不是这么容易,柳工在泰国的开拓,是他们沿着泰国一条长长的做工程机械设备生意的街,一家一家去敲门洽谈,那种扫街式的方式至今回想起来仍记忆犹新。